10月13日上午，开开集团公司副总经理周 磊、市场部经理陈伟萍一行，专程前来公司听取新药开发项目进展情况汇报。公司新药项目负责人林志敏，代表经营班子向周总等做专题汇报；王二山董事长、何华明总经理、林长兴顾问做了汇报补充发言。
林志敏总工程师首先就2011年度新药开发整个年度工作的进展情况，做了较为详细的发言，林总首先汇报了中试工作:2011年度新药开发工作总体上正在按照我们预先的计划有条不紊地进行。为了确保整个中试工作的质量，我公司也派了3位技术人员全称考察、跟踪了中试过程，并记录了相关的工艺设备和工艺参数；现安徽公司正在继续摸索新的工艺路线，并计划进行新的中试。制剂中试工作由我公司负责完成，目前暂定由张江中药工程中心来加工。
其次，确定了后期项目研发单位。根据计划安排，药效研究、药理和毒理研究、药学研究、设备添置等工作，除了设备添置工作由我公司负责完成以外，其他均由安徽华康公司负责；确定了药效研究单位，由安徽中医药学院负责，方案也在一季度完成了咨询工作，待中试完成后开始；三是确定了药理和毒理的研究工作单位，明确由上海中医药大学药物安全性评价中心负责，该项工作原则上将在药效研究工作之后开始。
三是完成了药学研究工作中的处方摸索、成分分离、质量标准等研究工作。其他药学研究工作需等中试完成后开始；完成了醇提设备和安装方案的论证工作，确定了最佳方案，目前只待提取中试全部完成后，进行最后的确认。
林总在汇报中还特别谈到，现在新药研发的关键就是等待专利申报能够尽快批准，虽然专利申请早就上报，但能否获得批准、什么时候能够批准都不是我们所能决定的。因此，考虑到新药研发难免会遇到一些不确定的风险因素，我们眼前也不能做太大的投入，只能一步一步地往前走，把钱用在刀口上。因为说白了，一旦专利申请没有被批准，那所有的投入则都将付诸东流，这也是我们眼前最不愿意看到的结果。
长期从事中药研发工作的林长兴教授，坦率地亮出了自己的观点。认为任何新药研发本身就是一件充满风险的工程；一方面我们不能被风险捆住手脚，瞻前顾后；另一方面也要把各种不可测因素充分考虑周到，要 让我们的合作方能够感受到项目一旦成功，双方都能获得较大的回报收益。
王二山董事长、何华明总经理一致认为，新药研发工作至今已经进行二年了。作为集团的一项重点工作，我们经营班子始终按照项目的每个年度分解计划来抓紧推进实施，尤其在资金的使用上我们都是非常慎重的，到目前为止只投入了少量资金，在专利没有获得批准之前，我们决不能轻易投入，因为风险意识时刻在提示我们；其次我们自己也建立了一套严格的监管机制，专款专用、集体讨论、逐级审批是我们的操作原则，对于这些制度的执行我们不会有丝毫的松懈；其三在时间节点上，我们始终把新药研发作为一件头等大事在抓，每个季度都要召开专题会议研究这项工作；其四是在新产品没有成功推出之前，我们目前抓紧时间在老产品上做文章，就是在原来老产品的基础上，进行了重点推广，通过整合销售团队、改换销售机制等一系列措施，让老产品重新焕发青春，销量有了很大程度的增长，整个销售格局有了彻底改观，出现了可喜的、令人振奋的良好势头！
集团公司市场部经理陈伟萍认为，对专款专用的原则一定要坚持，决不能掉以轻心；二是科研项目尽管风险很大，但关键要我们自己控制好整个工作节奏，从现在的情况来看，你们做得都是对的，希望你们把新药研发工作稳步扎实地继续推进下去。
集团公司副总经理周 磊最后做了重要讲话。周总指出：从静安制药目前的发展状况来看，企业需要有新的产品来获得支撑。我们的方向是正确的，思路是清晰的，即便现在正在研发的项目没有成功，我们还是要坚持开发第二个产品，还是要把研发工作坚持下去，直到取得最后的成功。目前对于我们来说，一是时间问题，二是市场问题，就是既要抓紧时间，同时也要抓住机会，早一步成功就早一步能够获得市场、占领市场。
周总强调，对于合作方存在的一些顾虑或者想法，我建议班子再做一个诊断，再研究一些应对的方法，是否可以考虑用合同的形式给予对方一定的补偿，让对方认识到研发一旦成功对他们也是有收益的，这样做的目的是推动他们加快步伐向前走；二是资金的使用一定要严格把关、严格控制、严格监管，因为将来政府部门是要进行审计的；三是要提前想好今后的营销计划和方案，因为现在还在研发阶段，一旦临床批文下来，对方的工作就结束了，接下来就是我们自己的事了，这个时候再启动销售工作就迟了，因为市场时刻都在变化，所以我们要抓紧时间。
周总最后要求，整个新药研发工作要牢牢把握三个重点，一是尽量能够再争取得到市政府的支持；二是后续工作要不断跟进，尽量控制好时间和控制好风险；三是整个工作过程要有新的突破。最后，希望静安厂的研发工作取得更大的进步。
又讯：10月14日中午，集团公司副总经理、开开实业副董事长、雷允上西区药业公司董事长张翔华专程前来公司指导工作，并陪同新任财务部副经理陆智浩同志赴任履职。
张总首先听取了王二山董事长、何华明总经理对今年前三季度工作的扼要汇报。
王董、何总在汇报中说，在过去的九个月，我们经营班子集中力量主要抓了二件大事，一是建立了公司“和谐、务实、创新、奋进”的核心价值观和大雁企业文化，把“二个提高”（提高企业运作效率、提高职工队伍整体素质）工作全面推进到了一个新的高度。 二是重新整合了销售队伍，推出了终端维护新的销售模式，注入了新的销售机制，主导产品重新占领了市场。
王董、何总在汇报中重点谈了销售工作，认为今年以来，我们经营班子首先经过认真分析研究，确立了具有较好市场发展前景的参贝北瓜膏、排石颗粒、贞芪扶正颗粒三个品种为主打产品。
其次、我们构建了新的营销系统，组建隶属于营销部下的销售部、市场部、商务营运部、政府事务部，建立了职责明确、互相支持、互相监督的营销新模式，随即四个部门联手启动各项工作。今年6月份，果断将原地处新闸路的销售部回迁浦东总部办公；强化了管理体系，优化了工作流程，盘活了存量资产，降低了经营成本。
第三、我们对销售队伍进行了大刀阔斧的调整，强化了队伍绩效考核措施，采用“老人老办法、新人新办法”的双轨制改革模式。即根据每人的能力、特长和实际业绩，进行商务、终端的定位划分，明确了业务人员的职责范围和考核目标；同时我们招聘了4名具有医药行业工作经历的业务人员，并与原来的人员组成“4老4新”的营销队伍来从事终端推广工作。新的营销团队给工作带来了很大活力，他们平均年龄为34.1岁，比原来下降了13岁，新的团队100%具有大学以上学历，其中1人具有硕士学位。 引进了2名推广和医学培训专业人才，其中1人担任销售总监，领衔组建新的团队，全面负责销售推广工作。
第四、新的团队立刻着手对销售资料进行整理，建立了医院终端客户档案，填补了以往的不足；制定了终端联络的执行结果跟踪反馈表，制定了对业务代表绩效考评实施细则，推出、执行了医药代表季节考评表；加强了对医药代表的培训，除大规模集中培训外，规定了每周1次的培训制度。这些措施的推进落实，有效加强了产品终端推广的力度，有效拉动了终端。
第五、自3月份开始我们建立了具有竞争挑战力的薪酬体系，一是规定业务人员必须完成当月85%的销售指标方可计奖，并上不封顶；二是改变“以盒计奖”为以公司毛利计奖的考核方法，力保增长；三是建立医院、药店、经销商三条线单独考核制度，商务队伍以经销商销量为考核依据，销售部以医院药店销量为考核依据。
第六、新的经营班子坚持严格执行财务制度，坚决杜绝营销活动中使用现金或消费卡的形式；为改变销售费用支出与销售业绩不同步的僵局，果断停止一些效果不明显的推广活动；新的经营班子同时还严格杜绝费用报销过程中出现的不合理现象，执行严格的报销三级审批制度。1-9月，销售费用与去年同比有了较大程度减少。
第七、加大招投标工作力度，《企业战略规划》明确要求营销部必须积极参加全国各地药品招投标工作，今年以来，分别在上海、山东、四川、福建、云南、黑龙江、吉林、山西、湖北、河南、广州军区等地参与招投标。尤其是排石颗粒在能够在多省区中标，表明该产品在外地市场具有较强的市场前景。
在新的营销机制和措施的推动下，新的团队密切合作、主动出击，首先取得了推广销售终端的成效，打开了参贝北瓜膏（有糖型）在医院销量徘徊不前的局面，提升了销量。贞芪扶正颗粒结束了长期仅靠华东医院一家单位的销量困局，开始与上海民生健康产业集团下属民生中医门诊部、上海源生中医门诊部开展业务合作，目前公司产品正开始逐步进入民生集团旗下的28家门诊部。
截至9月30日，主导产品上升趋势明显。排石颗粒系列产品实现销售增幅达44.2%；其中排石颗粒（无糖型）增幅达163.8%以上，超额实现年度销售目标；参贝北瓜膏系（有糖）销售比去年同期上升7.5%；贞芪扶正颗粒（无糖型）销售比去年同期增长180.6%。
张总对2011年度前三季度，经营班子围绕《企业战略规划》制定的“一个战略、二个中心”，即“品牌战略”及“市场营销、产品质量和效益”二个中心目标开展工作，并做出了较大的成绩，给予了充分的肯定。
张总指出，今年前三季度取得的这些成绩确实很令人鼓舞，进步是明显。
张总要求，对于已经建立的“和谐、务实、创新、奋进”的核心价值观和大雁企业文化，深入推进“二个提高”工作，这些好的思路、好的做法，要坚持不懈地扎实推进。张总认为企业核心价值观对于促进企业发展，提高企业干部职工的整体精神面貌，最终建立一支道德高尚、技术精湛、作风优良的职工队伍，具有非常重要的现实意义。从目前静安制药的现状来看，核心价值观正在发挥出积极的作用，希望经营班子一如继往地把这项工作抓实、抓好。
张总强调，对于静安制药的发展，集团领导一贯非常重视和支持。今年3月，集团下了大手笔，为你们引进了具有外资企业工作背景的、长期从事医药行业销售工作的何华明总经理。现在经过何总半年的努力，使你们的销售工作发生了许多实质性的改变，销售业绩明显有了提高，企业的社会影响力也在不断扩大，职工的精神面貌也有了很大的改观，这些都充分说明了集团的决策是正确的，同时也反映了静安制药确实是一个锻炼干部、培养干部的好地方。今天，我再受集团领导的委托，带一名干部来充实你们的管理力量，他就是你们的新任财务部副经理——陆智浩同志。
张总重点强调，智浩同志毕业于上海财经大学会计专业，是一名注册会计师，专业技术能力非常强，也是一个年轻有为的好同志。集团领导对智浩同志很关心，希望他能够通过在静安药厂这样一个大熔炉里经过锻炼以后，能在各个方面取得更大的提高，今后能够承担起更加重大的责任，挑起更加重大的担子。
最后，张总在大家热烈的掌声中，把全体经营班子成员逐一介绍给陆智浩同志认识。经营班子成员向张总表示一定会按照领导的要求，努力完成全年工作目标，同时也一定会在工作上积极支持、认真配合智浩同志的工作。 |
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