自今年3月开始，在新的经营班子的带领下，公司营销部在调整营销机制、改换营销模式、整合营销团队等各方面的工作打出了一连串的组合拳，使营销工作发生了实实在在的变化，揭开了崭新的一页。特别是进入7月份以后，按照何华明总经理制定的《企业经营战略》，对营销部的工作进行了全面的梳理整合，整个营销部的工作和人员的精神面貌都有了很大的进展和提升。

     一是调整营销策略，构建新型营销系统，加大主导产品推销力度。根据《企业战略规划》，新的经营班子经过分析研究，确立了具有较好市场发展前景的参贝北瓜膏、排石颗粒、贞芪扶正颗粒三个品种为主打产品，并以此作为实现“扭亏增长”的战略基点；其次构建了新的营销系统，组建隶属于营销部下的销售部、市场部、商务营运部、政府事务部，建立了职责明确、互相支持、互相监督的营销新模式，随即四个部门联手启动各项工作。今年6月份，果断将原地处新闸路的销售部回迁浦东总部办公；强化了管理体系，优化了工作流程，盘活了存量资产，降低了经营成本。

     按照《企业战略规划》要求，新的管理体系组建后立刻启动各项工作。商务运营部主动加强与各地代理商的渠道布局沟通，量化了销量考核制度；市场部对原有主导产品的宣传资料进行重新设计制作，产品以崭新的面貌出现在终端面前；政府事物部加强了对外联络的力度。这些措施都有效刷新了主导产品的市场形象。

     二是整合营销团队，引进专业营销人才，理顺营销内部考核体系。按照《企业战略规划》精神，为改变功能混杂、结构不尽合理的销售队伍，首先对进行了大刀阔斧的调整，强化了队伍绩效考核措施，采用“老人老办法、新人新办法”的双轨制改革模式，对原有销售团队进行重新整合。根据每人的能力、特长和实际业绩，进行商务、终端的定位划分，明确了业务人员的职责范围和考核目标；对于多次培训依然不能达标的业务人员则采取调换岗位，同时辞退了1名业绩不能达标的营销员；对于将近退休的人员参照半年过渡适应期；对于退休返聘人员，在半年过渡期后，到年底将全部执行新的考核制度，并尊重其本人意愿，来去自由。同时又招聘了4名具有医药行业工作经历的业务人员，并与原来的人员组成“4老4新”的营销队伍来从事终端推广工作。至此，新的营销团队给工作带来了很大活力，专业技能和学历程度有了大幅度提高，新的团队100%具有大学以上学历，其中1人具有硕士学位。

     按照《企业战略规划》目标，引进了2名推广和医学培训专业人才，其中1人担任销售总监，领衔组建新的团队，全面负责销售推广工作；制定和实施了销售队伍新的量化绩效考核细则。

     三是强化营销管理，推进各项营销措施，加大终端维护推广力度。根据《企业战略规划》要求， 新的团队立刻着手对销售资料进行整理，重新建立了医院终端客户档案，填补了以往的不足；重新制定了终端联络的执行结果跟踪反馈表，重新制定了对业务代表绩效考评实施细则，推出、执行了医药代表季节考评表；加强了对医药代表的培训，除大规模集中培训外，规定了每周1次的培训制度。这些措施的推进落实，有效加强了产品终端推广的力度，有效拉动了终端。

     四是完善激励机制，合理支出营销费用，加大费用使用监管力度。按照《企业战略规划》布局，自3月份开始营销部建立了具有竞争挑战力的薪酬体系，一是规定业务人员必须完成当月85%的销售指标方可计奖，并上不封顶；二是改变“以盒计奖”为以公司毛利计奖的考核方法，力保增长；三是建立医院、药店、经销商三条线单独考核制度，商务队伍以经销商销量为考核依据，销售部以医院药店销量为考核依据。

今年以来，新的经营班子坚持根据国家有关政策法规，严格执行财务制度，坚决杜绝营销活动中使用现金或消费卡的形式；为改变销售费用支出与销售业绩不同步的僵局，果断停止一些效果不明显的推广活动；新的经营班子同时还严格杜绝费用报销过程中使用假发票的现象，执行严格的报销三级审批制度。1-9月，销售费用与去年同比有了较大程度减少。

     五是终端推广初见成果，营销质量明显提升，主导产品销量增幅加大。 在《企业战略》规划指导下，在新的营销机制和措施的推动下，新的团队密切合作、主动出击，首先取得了推广销售终端的成效，打开了参贝北瓜膏（有糖型）在医院销量徘徊不前的局面，提升了销量。贞芪扶正颗粒结束了长期仅靠华东医院一家单位的销量困局，开始与上海民生健康产业集团下属民生中医门诊部、上海游生中医门诊部开展业务合作，目前公司产品正开始逐步进入民生集团旗下的28家门诊部。

     截至9月30日，主导产品上升趋势明显。排石颗粒系列产品实现销售比去年同期增幅44.2%；其中排石颗粒（无糖型）销售达163.8%以上，超额实现年度销售目标。

     参贝北瓜膏系（有糖）销售比去年同期上升7.5%；贞芪扶正颗粒（无糖型）销售比去年同期增长44.2%。

     营销部的工作之所以能够取得实质性进展，营销队伍的面貌之所以能够得到飞跃式提升，主要有三个原因：一是对新的经营班子战略决策正确，指挥调控周密；二是计划实施科学，执行意志坚决；三是部门协调配合，同时又得到上级领导的有力支持。

     营销部的工作取得了实实在在的突破，成绩固然令人感到欣慰、可喜又可贺。那么，我们同样有理由相信公司其他部门的工作，在经营班子的正确领导下，一定也会有大踏步的改革和突破，从而为静安制药的未来，打开一个辉煌、灿烂的局面！