| 深化机制改革 拓展营销市场——彭伟星副总经理在2011年度先进集体表彰会上的发言 |
| 信息来源：销售部 彭伟星 主编：办公室 2025-9-9 |
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2011年，面对国内外严峻经济形势和激烈的市场竞争，营销部在公司领导的带领和支持下，在对外经营、对内管理等方面推出了一系列整改和创新措施，在贯彻和执行公司的经营方针，聚焦重点产品，切实强化市场意识，扎实推进市场开发、积极整合市场资源，使销售业绩有了较大幅度的提高，圆满完成5315万元的年度销售目标，同比增长17.7%。我们主要做了以下工作：
一、整合市场，聚焦品牌。
2011年为应对上海地区外地同类中标产品不断冲击原有医院市场份额的市场运作方面，坚持总经理多次提出的：要把主要精力聚焦在用户需求和终端服务上的方针。一是营销部统一认识，实施重点产品品牌促销战略，在维护医院市场份额的基础上，发挥祛痰灵口服液、参贝北瓜膏等品牌和OTC优势，重点做好社区医院和零售连锁的终端工作；二是政策支持上增加力度，上海地区以团队合作为依托，依据市场和季节变化，在终端服务上出方案、给政策、抓考核，提升终端销量方面取得较好效果。
二、变换模式，拓展区域。
1、深化传统渠道的总代理营销模式。2011年总代理经营模式在10年的基础上又取得了一定的进步，不断提高本公司产品在外地市场的覆盖面；其次，统一了外地市场的供货价，签约了市场维护协议，确立了各自的年度代理销售目标，并制定了实现年度目标予以返利的优惠政策；
2、优化特色渠道的总代理营销模式。2011年通过深化于上海九州通医药公司的代理合作，将我公司产品通过其九州通集团网络覆盖了全国市场。一是实现了九州通集团属下全国7个分公司分销本公司产品的目标；二是建立了平等互赢的合作关系，并全面调高了产品供货价格；三是签约了市场维护协议，减少了窜货纠纷事件的发生；四是整合和利用九州通医药公司在各地的资源，特别是城乡结合部、乡镇卫生院等销售网点的优势，合作在外省市基本药物的招标工作；五是提升自身的服务和供货质量，本公司在市场维护、价格协调、及时供货等方面予以积极配合，为今后实现产品规模化销售打下了基础。
3、通过药品招标扩展市场。今年，我公司基药品种排石颗粒在全国招标活动中，逐渐加大的品牌影响力，中标省份达到10个省市自治区。本公司的品牌产品排石颗粒在外地市场得到进一步认可，要货量也直线上升。我公司利用中标产品选择配送商的机会，筛选优质代理商付于代理权，利用当地优势资源，将中标产品销售做深做足。
三、深化改革，创新上海营销模式。
1、根据营销模式规划，加强销售团队构架的建设和完善。建立起商务部和终端销售部两个部门互相合作和监督的构架模式，加大终端推广力度，实现纯销拉动销售的最终目标。
2、通过提高终端销售人员的专业推广能力，加强营销新理念的灌输，改善终端销售团队的专业素养。调整终端销售医院配比结构，细化终端销售代表功能，提高了终端推广运作效率。终端销售团队在全新的销售制度模式下，发挥出巨大潜力，销售业绩逐月递增，尤其是参贝北瓜膏、贞芪扶正颗粒、排石颗粒无糖型三个重点品种在销量上取得了长足的进步。北瓜膏从8月的3000瓶左右增长到12月的20000瓶；贞芪扶正颗粒开发出民生集团这样有代表性的医院；排石颗粒无糖型医院覆盖由20多家增长到60家左右。同时祛痰灵和垂盆草无糖型作为次重点品种进行学术推广，销量亦稳中有升。有力保证了大盘的稳定性。
3、调整和加强经销商管理队伍的力量，整合了经销商供应渠道，规范了商业操作。
通过模式的改变，我公司重点产品参贝北瓜膏、贞芪扶正颗粒、排石颗粒无糖型在上海地区的销量有了较大幅度的提高。
四、做好招标工作，扩大市场份额。
2011年基本药物的招投标，是国家启动新一轮医保制度改革的重点，面对开拓外省市市场的机遇和风险，本公司积极参与了基本药物的招投标。本公司的品牌产品排石颗粒在安徽市场招标成功之后，在外地市场得到进一步认可。我公司该产品先后在山东、云南、上海、广西、广州军区、黑龙江、吉林、陕西、新疆等地中标。
能够取得这么多地区产品中标，归功于：一是搜集了全国各个省市竞标企业的中标价情况进行分析；二是结合投标区域实际销售价格水平，避开按国家发改委下达的最高零售价进行投标；三是寻找当地优质总代理商及时签约，并要求做好招标办、物价等政府部门的沟通工作，最后以较为理想的中标价取得了中标。
招标工作取得的这些成绩和我部相关人员勤奋努力是分不开的。招标专员沈瑜同志在上海地区药品招标期间，为制作上海地区招标资料，经常加班加点，来不及照顾家里的老人和孩子。销售代表陈胜军在河南省招标期间，三次在招标办和省药监局之间来回沟通，确保材料顺利过关。像这样的事情在各个招标活动中是屡见不鲜的。相对于成功区域所投入的努力，投标失败地区的投入的精力更加多。但我们在失败总结经验，为下一次的招标工作积累了经验。
五、提升管理水平，营造激励机制
1、规范考核，销售业绩与收入挂钩，权利和义务同等。增设激励机制，鼓励代表多劳多得；
2、在内部管理方面，一是，建立了销售进度上下互动预算，每周通报高毛利产品销售进度；二是，各类费用包括自费、促销补贴等，
实行先核准后执行的制度，有效控制了费用支出；三是，每周销售例会和班组会议已形成制度，形成了业务经理沟通协调机制；
3、在货款回笼上加强监管，建立了货款回笼风险提示和措施落实制度，一年以上的货款结零，超过期限的货款大为减少，资金运营质量得到显著提高；
4、加强销售合同、供货合同、返利协议的审核和监控，主要用户的合同、协议签约率为100%，同时把合同的执行度，定为兑现相关优惠政策的必须条款。
总之，2012年营销部各方面的工作确实取得了较大的进步，这是公司经营班子的正确决策和领导的结果，也是全体员工共同努力的结果。今后，我们将再接再励，不断努力，为实现企业二次发展做出更大的贡献。 |
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