2012年以来，营销部坚持以市场为导向，积极调整产品销售结构，他们在聚焦主导产品的经营战略思路指导下，切实强化市场意识，扎实推进市场开发、积极推行市场资源等措施，在市场竞争日益激烈的困难形势下，完成了营销队伍整合和管理制度建设。虽然离奋斗目标尚有距离，但实现了销售模式的战略布局，开拓了具有较好前景的代理商和区域市场，提升了营运管理的内在质量，为2013年的销售奠定了坚实的基础，这里面有许多非常值得认真总结之处。

     为此，公司于2012年12月28日召开了销售工作会议。

     公司董事长兼总经理王二山、党支部书记周 建出席了会议并做重要讲话。主管销售工作的彭伟星副总经理以及相关部门的负责人和营销部全体员工参加了会议，会议由营运管理科长周鹏飞主持。

     彭伟星副总经理首先对2012年度的销售工作做了回顾和总结。彭总认为：2012年营销部按照总经理的工作要求和拟定的营销目标，充分发挥纯销和商务两条战线新营销模式的优越性开展经营工作。通过制定积极进取的考核办法，调动了营销工作的热情，夯实了已有市场业务基础，开拓了不少空白市场。

     彭伟星副总经理同时也坦率地谈到了营销工作面临的主要问题：一是各品种之间增幅不够平衡；二是市场的区域发展落差较大；三是终端拉动的成本过高，其成效尚未完全体现。这些问题已经对当前的营销工作带来了较大的制约。

     彭伟星副总经理同时也尖锐地指出了存在的不足，那就在创新的理念尚有不足，面对市场应对方式不够灵活，产品销售业绩参差不齐，复合型业务员比较缺乏，还有部分产品售价过低，利润空间不断缩小，终端维护乏力。因此，提高业务人员营销技能，加强制度建设，加强专业知识培训等方面的工作依然是当务之急。

     对于2013年的工作，彭伟星副总经理认为营销主要措施为：一是调整营销策略，做大优势产品，实现销售规模历史性突破。发展终端纯销与渠道营销相结合的营销策略。主要围绕市场基础较好的上海市场开展。为此，我们将继续加大推广力度，建立、健全推广机制。渠道营销主要分为全国代理渠道和省级代理渠道二类。省级代理渠道：以省为区域划分，选择一到两家渠道代理商，通过年度合同管理模式，加强省内销售品种的市场基础覆盖量。在市场策略上，坚持致力于发展基药市场。上海地区实现国家基药和上海本地增补基药在全市范围覆盖；外省地区主要提高已被列为国家基本药物之一（排石颗粒）在市场上的占有率。

     二是主攻重点医院（药房）与二级代理渠道相结合。实现推广战略覆盖100家以上重点医院和100家以上重点药房的目标。适时开展深度分销工作。通过分销手段来吸引终端客户积极采购，达到消化库存的目的，实现目标区域销售的支持与拉动。

     三是制度完善为：用高效的管理制度来促进和提升营销工作。通过制度化建设，不断强化管理工作，用制度指导、规范销售经营活动。一要完善队伍建设； 二要完善市场开发，2013年外地市场的开发，重点依然是南北两侧的空白点；    三要完善考核工作；四要完善服务工作。公司的营销渠道已从传统的医药公司、批发单位延伸到厂矿医院、乡镇卫生院、零售药店、医保、OTC定点药房等众多单位。这就需要我们细分好职能，突出服务意识，打好企业的服务品牌。为此，商务战线需要服务、服从于各级经销商，终端推广更是要把服务战线深入到消费前沿，服务好终极消费群体。

     随后，营销部各团队的业务经理和业务员对2012年的工作做了回顾与交流，大家对如何做好2013年的工作进行了热烈的讨论，大家纷纷献计献策，对来年工作表示充满信心。会上，发言气氛十分热烈踊跃。

     业务员季海峰首先谈到：在这过去一年里，明显感受到销售部工作比过去紧张，大家都是很尽力的。在市场的操作过程中，我的感觉是困难还是比较大的，无论在政策上还是市场上，市场格局都产生了很大的变化。我们希望公司相关部门能够考虑一下对产品包材进行一下改进，这样更有利于市场竞争。

     业务员胡萍在发言中说，一年来，通过在江浙地区的销售，给我留下了颇多的感触。由于常州、南京当地医院人员和价格等情况的变化，给我们的工作带来了困难，虽然我们的人员很尽力，积极招投标，但由于当地政策的因素，最终未能得到突破，所以我非常希望明年在江苏地区的招标工作能够有更好的突破和更好的成绩。

     业务员吴国霞动情地说到：对于 2013年度分配给我的销售指标，我将全力以赴，努力地实现完成。展望2013，我对公司的销售充满了信心，我们也一定会在主导产品上有一个较大的突破，我本人也会加倍努力，不辜负领导对我们的期望。

     储运科长杨忠伟在发言中坦率说到：今年的工作虽然难度较大，但在销售部的努力下，我们还是初步完成了目标，排石颗粒无糖型的销售量也上升了，这是很了不起的。今年的工作中，我认为储运科的工作能够上一个台阶，关键是员工的整体素质得到了提高，使企业的精神面貌带来了很大的变化，储运科今后也一定会更好地为大家服务。同时，明年储运科的工作就是要在提高服务上大做文章，重点是提高储运的整体工作质量。

     随后，销售部与全体业务员进行《2011年目标责任书》签约。

     党支部书记周 建在会上作了讲话：

     周书记首先指出，营销部是企业的一个重要部门，直接关系到企业的经济效益，营销部的工作也是全厂工作的一个重要组成部分。为做好营销部的全年工作， 

     周书记认为：一要了解形势，鼓舞干劲。当前国家整体经济形势是要拉动国内经济，宏观经济形势对医药行业有所影响，但这也是间接的，机会还是存在的关键是我们如何去把握。从我们药厂自身的情况来看，当前的形势确实是不容乐观的，我们遇到了前所未有的挑战和困难，要从困境中摆脱出来，就只有靠我们自己，最重要的是我们全厂职工要同心同德、齐心协力地向前走。我们要脱贫关键就是看我们的营销工作做得如何，我们在座的每一位业务人员可谓责任重大，使命艰巨。如果我们现在还没有危机感，那还是原地踏步，那我们就会对不起全厂职工。当然压力也可以转化为动力，所以我在这里也拜托大家了，希望每个营销员把2013年的工作做得更好些，希望我们这个团队成为企业打翻身仗的先锋队。

     二要努力工作，岗位奉献。销售要上去一方面需要投入费用，另一方面也需要培养好与客户交流的渠道，做生意实际上就是做人。我们应该有信心看到我们的产品，还是有一定程度的市场优势的，有些还是独家产品，如果能够做大独家产品，那也是一件非常好的事情。要紧紧抓住上海人青睐本地产品的市场特点去把握好市场。同时我们也要看到业务员的工作其实也是非常辛苦的，他们做出晚归、风里雨里地奔波确实很不容易，但我们要做好工作没有别的办法，只能义无反顾地向前走。同事我也希望我们三个新业务员多向老的学习，学习他们身上那种吃苦耐劳的敬业精神；老同志也要做好传、帮、带的工作，要多给予他们工作上的支持好帮助。我们营销工作上去了，营销员的收入自然就有增长，就会实现“美好生活靠劳动创造”的理念，希望大家不要辜负全厂职工对你们的殷切期望。

     三要攻坚克难，振兴药厂。做好营销工作困难肯定是有的，也会很大。但任何一项工作都会有压力有困难的，要做好工作首先要有一个良好的精神状态，要有坚强的意志和坚定的信念，如果我们每一位营销员都能够把个人指标做得超出一些，那汇总起来就能明显上升一个台阶，就是销售额的一个很大飞跃，就会实现我们2013年的开门红。最后，衷心希望我们大家为了一个共同目标，团结一致把工作做好，争取在新的一年里全面超额完成销售目标。同时也预祝大家新年快乐，阖家幸福。

     最后，王二山总经理在会上做了重要讲话。

     王二山总经理在讲话中首先说，营销部一年来的工作，能够顶住市场带来的强大压力，对内通过调整队伍，改变营销，加强制度建设等方面取得重大突破i确实很不容易，应该值得肯定。尤其是在过去的一年里，通过销售部全体员工的工作，使外地市场销售有所增长，这是一个亮点，销售部的工作确实也让我们大家看到了企业的希望所在，希望大家再接再厉，做出更好的成绩。

     王二山总经理通过分析市场后讲到，去年江苏市场的销售情况让我印象深刻，由于我们抓住了重点，并抓住了市场，使得销售显著上升，这是值得肯定的。虽然平时与大家接触不多，但是市场运作和多方面开拓的情况我还是很清楚的，营销部的整体工作我们都在时刻关注，经营班子随时研究新的对策和方法。我认为，困难有时可以锻炼人的意志，压力有时可以转变成为动力。今年的销售情况虽然很不理想，但我们理顺了团队内部的一些工作，一些制度得到了更好的健全。希望在老的业务员离开团队的同时，新人能够更快地担当起重任来。我相信我们这支队伍的素质是好的，营销员有很多积极面。老的离开我们团队，新老交替是一种自然规律，现在能够让人欣慰的是一些中生代的同志都上来了，有的已经在挑大梁了，这就是我们这支队伍的希望所在，也是我们药厂希望所在。

     作为企业主要负责人，我一定会全力支持大家的工作，尽量为大家多创造条件，把业务做大。刚才书记已经为大家讲了很多鼓劲的话，希望大家都能够落实在行动中。最后，我向大家提三个要求：一是始终要围绕价格规律的主线，把有限的财力用在增长的项目上；二是重大产品要按照计划抓进度特别是年初、年末要抓好收官工作；三是要全力以赴把外加工做好、做大。

     王总希望大家要积极地面对困难，团结一心，把明年的工作做好；同时又期待着营销部2013年能够培养出更多年轻人接班人，能够以一个全新的面貌开好局、起好步。

     最后，祝大家在新的一年里取得更大的进步！并向你们好你们的家属拜个早年！会议在热烈向上的气氛中圆满结束。